Το ηλεκτρονικό εμπόριο έχει μπει για τα καλά στην ζωή μας καθώς σύμφωνα με την Eurostat το 2022, 7 στους 10 Έλληνες πραγματοποίησαν τις αγορές τους μέσω ηλεκτρονικών καταστημάτων και εφαρμογών.
Έρευνες έδειξαν, ότι το κυριότερο κριτήριο για τους καταναλωτές ώστε να ολοκληρώσουν μια ηλεκτρονική παραγγελία είναι τα έξοδα αποστολής. Κατά κύριο λόγο οι καταναλωτές επιζητούν δωρεάν μεταφορικά έξοδα και ταχύτατη παράδοση, εντός 2 – 3 ημερών. Μεγάλο ποσοστό αγοραστών εγκαταλείπει τις παραγγελίες τους στο στάδιο του καλαθιού (Abandoned Cart) γιατί δυσαρεστείται από το κόστος των μεταφορικών. Με αυτό σαν γνώμονα, θα εξετάσουμε ποια η επίδραση της δωρεάν αποστολής, στις ηλεκτρονικές παραγγελίες.
Τα τελευταία χρόνια η δωρεάν αποστολή θεωρείται απαραίτητη (must-have) από τους ηλεκτρονικούς καταναλωτές και συνήθως συνοδεύεται από διάφορες προϋποθέσεις. Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ηλεκτρονικού εμπορίου θα πρέπει να λαμβάνουν σοβαρά υπόψη το κόστος αποστολής και να διαμορφώνουν την ανάλογη στρατηγική. Στις περισσότερες περιπτώσεις οι έμποροι απορροφούν το κόστος και προσφέρουν δωρεάν έξοδα αποστολής σε παραγγελίες που είτε έχουν συγκεκριμένη αξία (πχ. δωρεάν αποστολή για αγορές άνω των 100€), είτε αφορούν συγκεκριμένες γεωγραφικές περιοχές (πχ. δωρεάν έξοδα αποστολής εντός Αττικής). Σε άλλες περιπτώσεις οι έμποροι προσφέρουν δωρεάν αποστολή αλλά επιλέγουν να ενσωματώσουν το κόστος της στις τιμές των προϊόντων, ώστε οι πελάτες να έχουν την αίσθηση ότι η αποστολή είναι δωρεάν. Ενώ τέλος υπάρχουν και οι έμποροι που επιλέγουν να προσφέρουν δωρεάν την απλή αποστολή των προϊόντων (που συνήθως είναι πιο αργή) και να χρεώνουν με επιπλέον έξοδα όσους πελάτες τους επιθυμούν να παραλάβουν τις παραγγελίες τους άμεσα με εταιρείες ταχείας αποστολής (πχ. same day delivery).
Υπάρχουν πλεονεκτήματα για τους εμπόρους που προσφέρουν δωρεάν αποστολή;
Φυσικά και υπάρχουν! Εκτός από απαίτηση των καταναλωτών τα δωρεάν έξοδα αποστολής λειτουργούν και ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Πολλοί είναι οι ηλεκτρονικοί πελάτες που θα βρουν πιο ελκυστικά και θα προτιμήσουν να αγοράσουν τα προϊόντα που χρειάζονται από επιχειρήσεις που προσφέρουν δωρεάν έξοδα αποστολής (ακόμη κι αν οι τιμές των προϊόντων είναι ελαφρώς υψηλότερες), έναντι άλλων επιχειρήσεων που απαιτούν αποστολή επί πληρωμή.
Τα δωρεάν έξοδα αποστολής αυξάνουν την μέση αξία παραγγελίας (Average Order Value, AOV). Οι περισσότεροι πελάτες προτιμούν να ξοδέψουν περισσότερα χρήματα αγοράζοντας προϊόντα (που μπορεί και να μην είχαν σκοπό να αγοράσουν την δεδομένη στιγμή), ώστε να κερδίσουν την δωρεάν αποστολή παρά να πληρώσουν τα μεταφορικά κόστη. Με αυτόν τον τρόπο θεωρούν ότι εξοικονομούν χρήματα και ότι τα αξιοποιούν καλύτερα.
Η δωρεάν αποστολή μειώνει το ποσοστό των Εγκαταλειμμένων Καλαθιών. Σχεδόν 1 στους 2 ηλεκτρονικούς πελάτες, όταν φτάσει στο στάδιο του Ταμείου και εντοπίσει ότι υπάρχουν μεταφορικά κόστη θα εγκαταλείψει το γεμάτο του καλάθι και θα αναζητήσει άλλη ιστοσελίδα που θα προσφέρει δωρεάν αποστολή, για να πραγματοποιήσει την αγορά του. Αν όμως διαπιστώσει ότι του προσφέρονται δωρεάν μεταφορικά, είναι πολύ πιθανό να ολοκληρώσει άμεσα και χωρίς προβλήματα την αγορά του στο αρχικό κατάστημα.
Τα μηδενικά μεταφορικά οδηγούν σε αυξημένο αριθμό παραγγελιών καθώς ενθαρρύνουν τους πελάτες να αγοράζουν συχνότερα από την επιχείρηση. Με αυτό τον τρόπο δημιουργείται η αίσθηση εμπιστοσύνης μεταξύ πελάτη – επιχείρησης και διατηρείται η πίστη του, για τις μελλοντικές του αγορές.
Τα δωρεάν έξοδα αποστολής αυξάνουν τις πωλήσεις; Ας δούμε τι λένε και τα νούμερα:
- Η δωρεάν αποστολή είναι το Νο.1 κίνητρο για τους ηλεκτρονικούς καταναλωτές, ώστε να ολοκληρώσουν την παραγγελία τους.
- Το 48% των ηλεκτρονικών αγοραστών, εγκαταλείπει το καλάθι της παραγγελίας του λόγω του κόστους μεταφορικών εξόδων.
- Το 78% των ηλεκτρονικών αγοραστών είναι πρόθυμο να αγοράσει και να πληρώσει περισσότερα, ώστε να “κερδίσει” τα δωρεάν έξοδα αποστολής.
- Το 27% των ανθρώπων θα προτιμήσει να αγοράσει το προϊόν που χρειάζεται από φυσικό κατάστημα, αποφεύγοντας να πληρώσει τα μεταφορικά έξοδα.
Συνεπώς ναι, η δωρεάν αποστολή μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις! Οι πελάτες δεν θα διστάσουν να εγκαταλείψουν το γεμάτο καλάθι τους και να αγοράσουν από άλλο κατάστημα, αν αυτή δεν τους προσφερθεί δωρεάν αποστολής ενώ είναι διατεθειμένοι θα αγοράσουν περισσότερα πράγματα και να πληρώσουν περισσότερα χρήματα, για να την “κατακτήσουν”.